Libro La Biblia del vendedor de Alex Dey

Tempranamente de empezar a leer este libro de Alex Dey fui a Youtube a saber quién era esta persona y me encontré con este video en donde en una entrevista cuenta su vida descarnadamente.

Mi conclusión es que para ser un buen vendedor, debes tener verdadera hambre por el dinero; de verdad.
Si eres alguien como yo que nació y se crio sin problemas económicos, con los afectos necesarios disponibles en abundancia, sin problemas mayores, uh, te costará.

Serás demasiado cuidadoso, demasiado respetuoso, de no molestar, de no presionar.
Alex Dey habla de conceptos como de las tres máximas para el buen vendedor: comprar, vender y cobrar.
Comprar significa que lo primero es conocer bien y en profundidad el producto o servicio que venderás; especialmente los beneficios que estos le aportarán a tus clientes. Esto significa que debes ser tú el primero que compre el producto.
Vender significa ir donde un prospecto, un potencial cliente, y hacerle una presentación minuciosamente preparada, donde no sólo describas el producto, sino le muestres los beneficios que obtendrá al tenerlo.
Y cobrar significa, cerrar; que te firme la orden de compra. En ese momento tu comisión quedará asegurada, tu familia será beneficiada, la empresa que representas recibirá su pago y el cliente los beneficios del producto o servicio.

Disponer de una buena presentación es clave. Una buena presentación donde tú hayas intervenido, donde esté tu particular estilo y energía presentes, con todos los detalles bien atendidos, repetida por ti muchas veces.
Con ella debes capturar y mantener la atención de tu cliente.
Debes explicar con claridad y ojalá con gracia y belleza, convincentemente, las características y bondades, beneficios para él, del producto o servicio.
Debes tener no solo la lengua aceitada, sino más aún, los oídos abiertos y la atención enfocada, para atender bien objeciones, inquietudes, de la persona que tienes al frente.

El manejo de objeciones y el cierre, son dos aspectos de la venta a los que Alex Dey le pone mucha atención y para los cuales te entrega estupendos tips.
El manejo de objeciones y los intentos de cierre, van juntos. Se trata, no de venderle a esa persona, sino de que él te compre. Entender esto es clave y muy importante.
Sus objeciones son el reflejo de un diálogo que tiene tu cliente, entre él y su inconsciente. Tu debes manejar sus preguntas, aseveraciones, transformándolas en preguntas que él mismo responda, muchas veces mostrándote claramente donde están sus principales inquietudes.
Nunca discutir con el cliente, menos juzgarlo, sino ponerte de su lado y presentarle vías de solución, muchas veces sorprendentes para él.
El cierre es como el tiro de gracias. El cierre es a lo que vas como vendedor. Alex Dey distingue distintos tipos de cierres, que son como aprobaciones explícitas de aspectos de tu producto o servicio, y el cierre maestro, que es cuando finalmente da el OK o firma la Orden de Compra.
Muchos hemos sentido que el cierre es una decisión privada, bien razonada, que el cliente elabora después en su oficina o casa. No, la decisión de compra es una decisión emocional fundamentalmente y debes conseguirla mientras él esté frente a ti. Mientras sea posible.

El buen vendedor es de las personas mas valiosas que puede tener una empresa. El vendedor es el que permite que el gerente o el empresario pague todos sus costos. En Unisys donde yo trabajé, los vendedores eran como otra clase social, habitaban los pisos de más arriba, las oficinas mejor alhajadas, con los mayores recursos disponibles para cerrar sus negocios.
El buen vendedor sabe de su valía y tiene en general muy buena autoestima. Aparte de que gana bien.
No conozco la carrera de vendedor en las universidades. Curioso.
Y por otra parte, todos somos de una u otra forma vendedores. Por ello, un libro como este se lo recomiendo a todos. Sabiendo que los vendedores, la mayoría de ellos, desde el lado de los compradores, son una molestia, un estorbo, alguien qué viene a robarnos parte de nuestro valioso tiempo.
Ah, se me olvidó de la importancia de buscar prospectos. Otro tema importante. Ojo con los referidos que te dan tus mismos clientes.