Libro Inteligencia Relacional y Negociación de Sanhueza y García

Este libro me lo pasó Carlos Sanhueza, uno de sus autores, a quien tengo en alta estima.
Entendí al leerlo porqué salí de Oracle, donde me dediqué a construir relaciones sin todo el foco puesto en el resultado, en cumplir la cuota, lo que me puso en la mira de los cuidadores de la cultura imperante, que ahora entiendo, no se rige por el estilo de Negociación de la Universidad Adolfo Ibañez.

Buen ejercicio en el mirar el tan frecuente acto de negociar, con mirada atenta. La tradición ganadora, nos pone en una lucha, que a veces hasta visos de competencia deportiva, donde el ganador se lleva todos los honores y los perdedores pierden, pareciera todo; incluso a veces lloran.

De la lucha del circo romano, al estadio deportivo, pasando por el ganar como sea, al win-win, los autores de este libro traen a la mesa de análisis, el concepto contento-contento. Lo que es distinto al win-win sin duda, pues pone el foco en la relación y no en ganar. Mucha gente llegará hasta aquí en esta lectura sin duda.

El mercado competitivo, se supone es el contexto en que las negociaciones ocurren. Y en un mercado competitivo, el verbo es la lucha, y ojalá tomar la mayor tajada del mercado y eliminar incluso a los competidores.
Aquí se plantea otra cosa, al parecer. Cultiva la relación y pon ello en el foco de tu atención. Para ello, conversa en la modalidad del diálogo, que es aquella forma de conversar donde realmente me interesa el mundo y el contexto del otro, por lo que hago preguntas. Hacer buenas preguntas es una habilidad del negociador, que se debe cultivar.

Y, ponle atención a las emociones; en primer lugar las tuyas y en segundo las de tu contraparte. Las emociones, determinan la atmósfera en que todo ocurrirá. Incluso, depende de las emociones lo que pasará. La confianza se sustenta en emociones, más que otra cosa. El cumplir los compromisos, ser honesto en lo que se dice y hacer declaraciones cuando las autoridades están alineadas.

Hay mucho del discurso del coaching en la forma de conversar que proponen los autores. Incluso más, se nota su vertiente de Maturana, con esto de que solo existe el presente y tanto el pasado como el futuro, son factores que afectan el presente, y nada más. Ayer, alguien de estas mismas corrientes, me decía que el pasado le da sustento al presente y el futuro le da dirección al presente. Solo hay presente; por eso Maturana dice, extremando las cosas, que él no planifica; que la naturaleza no lo hace, porque habría de hacerlo él.

Bueno, todo se trata de construir y cultivar la relación, donde los cierres de negocio, cuando de negocios se trate, están en su punto, cuando puede reconocer que las emociones por ambos lados son de contentamiento.
La negociación debe abordarse según este esquema, desde la calma, la apertura reflexiva, desafiando, en particular, las propias certezas, indagando, preguntando, de manera de ampliar, ensanchar los "bordes de aceptación", lo llaman ellos.

Me gustó la asociación de un aspecto de su propuesta con el club de fútbol Barcelona, en que ellos juegan por preservar una forma de hacer las cosas, una forma de vida, un estilo. Y el mayor valor para la gente, es pertenecer a esta forma, de alto compromiso, y gusto por el juego. Donde ganar no es el centro de todo, pero igual ganan. Al parecer, el perder no lo experimentan de igual forma los jugadores, como los hinchas, especialmente cuando son distantes (Chile), en que no vemos a la distancia esas dimensiones.

Negociar, poniendo en el centro la relación y no ganar, donde me preocupo de lo que las partes quieren preservar y donde las emociones ocupan rol protagónico, y el quedar ambos en contento-contento, es la cumbre.

Buena me parece la propuesta de Sanhueza y García, quizás no tan desplegada en el mundo en el que me toca lidiar, pero un norte que suscribo sin lugar a dudas.